直播间品类营销话术框架

直播间品类营销话术框架

 

一、营销话术核心逻辑

营销话术核心逻辑主要包含5个层面。

1.前期的铺垫

无论是要介绍产品还是福利,我们都需要有前期的准备和铺垫。如果一上来就放大招来个福利款,整个直播过程就会显得非常仓促。所以暖场、业务品牌介绍、内容介绍都属于前期的铺垫。

2.产品介绍

针对主打产品、明星产品先进行预热,如果品类较多,可以先整体快速展现一下,然后将上的时间点公布,想要的可以在相应时间点去蹲。

3、配合展示

直播本身并不是单纯通过说话的方式就能阐释出来,产品外观、功效都要配合展示,这样看起来就不再单调。尤其是食物、服装等一定要实时测评,更加有吸引力。

4、痛点触击

直击消费者痛点的内容去触及消费者,配合介绍产品和配合展示的同时,植入有关于痛点的板块,能够最快速吸引到消费者,最终促进成单。

5、促使成交

以上几大特点都是为了促进成交,只有将以上各个环节做好,才能让成交更加快速,整个节奏也会更舒适。

  • 常见品类案例解析

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案例一:展示类—鞋靴服饰,

鞋靴服饰类的最大特点是什么?总结起来可能就是美观舒适。那么在话术设计上就要围绕这些来展开。

1、穿搭

展示穿搭上身效果,看一下整体的搭配、上身的感觉等。可以搭配上适合“上班族”、“学生党”“很正式”、“很休闲”“绿色显白”等带有群体建议的话术,让一批正在犹豫的用户产生想试试的心情。

2、细节展示

凸显面料的特质、制作工艺上的特质、精巧的细节元素设计。比如夏季大家更看重衣服轻薄透气、冬季更注重保暖。一些棉质的衣服会在意是不是起球、特殊工艺的绣花是否精致、衣服有没有色差等。可以通过一些细节去展示出来。

3.基础信息

必威体育app手机下载比如尺码、价格等。可以将尺码做成一张表格,在屏幕后方一直显示。另外不断的通过价格引导让他大家接受,如你看这款产品,你既符合你的身材,又符合你的实际需求,价格又很便宜。那你要不要选择购买?

对于展示类的,我们的介绍方式,吸引用户的关注点要有一个很直观的让人能看到上身的效果,或者是我们很清晰的让他看到这个整体的材质。让他接受之后,我们再通过价格去做一个介绍。

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案例二:实验类型-护肤美妆

实验类我们最常见的就是彩妆、护肤等。

比如美妆护肤类最关注的有2点:

必威体育app手机下载1、使用效果。如:质感质地好不好?是不是很清薄?是不是很透气?是不是我很容易把BB霜推开?这些都是使用效果,

必威体育app手机下载2、功效。属于保湿型?抗老?抗氧化?黑眼圈?去黑头?

必威体育app手机下载我们的功效一定是希望能够基于消费者喜欢,而且他最想要得到的功效去介绍的。但是要特别注意,实验类忌过分夸大,

因此不仅仅要基于基本话术去设计,还要针对违规词作一些调整。比如说去黑头”如果涉嫌违规词,那我们就去考虑调整如“能不能去除你鼻子上的一些小草莓呀?”。

3、成分。我们里面包含了什么样的成分,而这些成分主要功能是什么、占比多少。很多美妆、护肤以及个护类的人群,非常在意成分。这里要注意,成分一定是要基于你上传抖店时提交的资料来说的。有了对应的成分之后,要基于人群去设定,是干皮油皮、混油皮?年龄段在25-30岁比较适合。为了增加代入感,我们的主播刚好适用于这个产品,一边介绍一边分享使用体验,可以在手部或者胳膊处使用,让大家看到直观的效果。

举个例子,比如说是做面膜,除了上脸展示,还可以把这个面膜的精华油去挤出来给大家展示,证明精华的含量有多高,反而效果会更好一些。

必威体育app手机下载比如口红、眼影,那么一定要现场试色,涂抹在脸上或者手上,通过肤色来去辨别它的颜色,上妆效果。这里给大家提示尽量不要用滤镜,因为滤镜的真实度不够,我们既然是实验类展示,一定要以最真实的方式呈现给消费者,才能真正有代入感。

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案例三:实验类型-食品类

必威体育app手机下载食品类用户关注的点大多是味道和健康,尤其现在对于健康、安全的要求也会更高一些。针对健康和安全,有对应产品的相关资质,可以做一个口播的讲解。

另外,保质期、配料、口感、规格,价格都是非常重要的。

为什么我们把食品类归为实验类呢,实验类最主要的一个点是要现场去吃,主播在展示吃的过程当中,通过表情、以及试吃后的描述,让用户对于味道有一个大概的了解。如果不会,可以去看一些美食类的节目,他的呈现形式,我们可以去进行借鉴。

必威体育app手机下载我们是建议大家一定要先去展示它的吃,从拆开包装到最终的食物里面每一样的配料,它的色泽、味道、口感,我们要说的非常详细。这里提醒一点,为了保证直播的节奏,快速展示产品,可以先拆好一个吃,描述味道后再现场拆一个,接着去介绍包含哪些配料,这些配料是经过怎样的工序去制作出来,这样才能更加生动有看点。

必威体育app手机下载以上是为大家简单分享的常见品类的展示话术,希望能帮助到大家。

 

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作者: 周恩勇

来源: 周恩勇

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